اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

تعریف مذاکره به‌صورت ساده و روان یعنی بحث‌وگفتگو بین دو طرف برای رسیدن به توافق و تفاهم با هدف تحقق منافع طرفین؛ یعنی توافقی که دو طرف از آن سود ببرند. ازآنجایی‌که یکی از زیربناهای مهم مذاکره «دادوستد» است، در هر مذاکره‌ای بین دو طرف منافعی ردوبدل می‌شود که آن منافع می‌تواند مادی، معنوی، قابل مشاهده یا غیر قابل مشاهده باشد. در مذاکره حرفه ای اقدامات غیراخلاقی جایگاهی ندارد و سودآوریِ یک‌طرفه جای خود را به کسب منفعت طرفین می‌دهد.

در واقع مذاکره گفتگویی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، رفع نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن گفتگو، ایجاد توافق در خصوص دوره‌های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه‌ای رضایتبخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه‌های درگیر در فرآیند مذاکره، انجام می‌شود.

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره یک هنر است. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع «نظریه مذاکره» نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

مذاکره را به چشم یک بازی نگاه کنید؛ به این معنی که در آن به پدیده‌ها بیشتر توجه کنید تا انسان‌ها؛ به‌عبارتی اجزای پیشنهاد طرف مقابل را جا‌به‌جا کنید و تغییر دهید تا به حالت ایدئال‌تان برسید؛ اجزایی که در چشم و ذهن و فکر شما مانع توافق می‌شود.

یکی از اصول و فنون مذاکره در کسب و کار مکتوب‌کردن موضوعات در قبل از جلسه، حین جلسه (همراه با گوش دادن) و بعد از جلسه است؛ تاجایی‌که حتی مکتوب نکردن ممکن است باعث بروز اختلافات زیادی در داخل تیم خودتان یا با تیم طرف مقابل مذاکره شود. شما به‌عنوان مذاکره کننده نیاز دارید موارد زیر را در طول فرایند مذاکره حتما مکتوب کنید. 

قدرت، ابزار اصلی در مذاکره است. هر یک از طرفین برای مذاکره از ابزارهای قدرت خود استفاده می‌کنند؛ مثلاً، ابزار قدرت فروشنده کالا این است که «کالای ارزانتر و بهتر از بقیه به شما می‌فروشد». ابزار قدرت خریدار «پول نقد است که با آن می‌تواند از محل دیگری خرید کند.» به‌طور دقیق تر، درک شخص مقابل از قدرت شما، تعیین‌کننده است. مثال واقعی آن، در جنگ جهانی دوم اتفاق افتاد، در رویارویی ارتش ژاپن با انگلیس در سنگاپور، فرمانده ارتش ۲۰۰۰ نفری ژاپن، در مذاکرات قبل از جنگ، وانمود کرد که ۱۰۰ هزار نیرو در اختیار دارد و فرمانده ارتش ۵۰ هزار نفری انگلیس نیز این موضوع را باور کرد و تسلیم ارتش ژاپن شد. در واقع سربازان ارتش ژاپن ۲ هزار نفر بودند. درک اشتباه فرمانده انگلیسی از تعداد سربازان ژاپنی، او را مجبور به تسلیم کرد.

www.Digifiles.org