بازاریابی و فروش شخصی

بازاریابی و فروش شخصی

تعریف فروش

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش آخرین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه بلندمدت، به‌نحوی‌که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است.

قوانین مشتری 

مطابق قانون20-80، 80 درصد از محصولات شما را 20 درصد از مشتریانتان خریداری می‌کنند. یعنی 20 درصد از مشتریان شما 80 درصد از درآمدتان را تأمین می‌کنند. پس80 درصد وقتان را برای مشتریان صرف کنید؛ ارتباط برقرار کنید و به مشتریان قدیمی خود زنگ بزنید و برای پیدا کردن و جذب مشتریان جدید فکر کنید و20 درصد باقیمانده را به نهایی‌سازی فروش اختصاص دهید.

معمولاً فروشنده‌ها خیلی حرف می‌زنند. شما باید به عنوان یک فروشنده، 70 درصد گوش کنید و 30 درصد سؤال کنید. کار شما فقط کمک به مشتری است. فروشنده‌های ضعیف هستند که زود قیمت می‌دهند. در یک گفتگوی خوب، مشتری خودش قیمت را می پرسد. وقتی مشتری با رفتارش به شما “نه” می‌گوید، فروش را متوقف نمی‌کند بلکه شما را دعوت می‌کند به این که اطلاعات بیشتری در اختیارش بگذارید.

موفقیت در فروش

بیشتر مدیران بازرگانی این طور فکر می‌کنند که یافتن فروشندگان حرفه‌ای که بتوانند نیازهای تجاری آن‌ها را بخوبی تأمین کند، مشکل است و فروشندگان حرفه‌ای به ندرت یافت می‌شوند. برخی از افراد که به نحوی در فعالیت‌های فروش درگیر هستند، خود را مدیر اجرایی، مدیر فروش یا مشاور بازرگانی می‌خوانند. این در حالی است که امروزه همه مردم به نحوی کار فروش را انجام می‌دهند. در عصر کنونی بازارها بسیار رقابتی شده و شرکت‌ها به منظور بقا و پیشرفت به درک سبک‌ها، اصول و فنون فروش و ترغیب مشتریان نیاز دارند.

شرکت‌ها برای عدم شکست در بازار رقابتی قرن 21، به افرادی نیاز دارند که واقعاً فروشنده‌های حرفه‌ای باشند. یک فروشنده خوب می‌تواند هر چیزی را بفروشد زیرا که قدرت در فروش و فروشندگی، توانایی برانگیختن دیگران است نه در میزان دانش و سطح تحصیلات آکادمیک فروشنده. گرچه این دانش می‌تواند زمینه‌ساز مهارت ایجاد انگیزش در خریدار باشد.

www.DigiFiles.org