فنون مذاکره پیشرفته

فنون مذاکره پیشرفته

مذاکره فرایند تشخیص اولویت ها، اولویت بندی آنها، برنامه ریزی برای چانه زنی ، بحث بر روی آنها و توافق بر سر آنهاست.مذاکره‌ها را به شیوه‌های مختلف طبقه‌بندی می‌کنند. یکی از شیوه‌های طبقه‌بندی مذاکره بر این مبناست که تا چه حد می‌توان منافع و خواسته‌های طرفین را به صورت هم‌زمان تأمین کرد.مذاکره‌های تلفیقی، مذاکره‌هایی هستند که منافع هر دو طرف در آن‌ها قابل تأمین است. در مقابل، در مذاکره توزیعی، کیک مذاکره ثابت است و طرفین برای دریافت سهم بیشتری از کیک، با یکدیگر وارد چانه‌زنی می‌شوند.

مذاکره چهار ویژگی اصلی دارد:

1. حداقل دو طرف در آن درگیر هستند. این دو طرف ممکن است دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2. بین خواسته ها و نیازهای این دو (یا چند طرف) تعارض وجود دارد.
3. دو یا چند طرف درگیر در مذاکره، بر اساس انتخاب خود و نه به اجبار با یکدیگر مذاکره می‌کنند.
4. کسانی که درگیر مذاکره می‌شوند برای “داد و ستد” که زیربنای مفهوم مذاکره است،‌ آماده‌اند.

مهارت‌های مذاکره و متقاعد سازی

در دنیای پیشرفته امروز و به‌خصوص در کشورهای اروپایی و امریکای شمالی و حتی کشورهای شرق آسیا، اصول و فنون مذاکره علاوه بر بهره‌گیری از تکنیک‌های روانشناسی و شخصیت شناسی، به آداب‌ورسوم و قواعد در نظر گرفته‌شده از سوی میزبان مذاکرات و یا از سوی تیم میهمان، قبل ،حین و پس از مذاکره می‌پردازد و برای آنان بسیار بااهمیت است. 

بسیاری از ما، یک تمایل مهارنشدنی به حرف زدن داریم. خصوصاً این‌که فکر می‌کنیم با حرف زدن، می‌توانیم جریان مذاکره را کنترل کنیم: می‌توانیم خواسته‌هایمان را بگوییم؛ استدلال‌هایمان را مطرح کنیم؛ گله‌ها و شکایت‌های خود را بیان کنیم؛ امتیاز بخواهیم؛ و به هر شیوه، سهم بیشتری از مذاکره را به خود اختصاص دهیم.

در اهمیت مذاکره نمی‌توان مبالغه کرد. مذاکره کلید پیشرفت در محل کار، حل تعارضات و ایجاد ارزش در قراردادها است. هنگام بروز اختلافات در روابط تجاری و شخصی، اجتناب از درگیری در تلاش برای نجات رابطه آسان است. با این حال، این امکان وجود دارد که اختلافات پرتنش را به مذاکرات سازنده تبدیل کرده و روابط قوی را حفظ کنید. اهمیت اصول و فنون مذاکره در این موارد بسیار مهم است.

واقعیت این است که بسیاری از ما، آن‌قدر که برای «خوب حرف زدن» وقت می‌گذاریم، توان و انرژی خود را به «خوب گوش دادن» اختصاص نمی‌دهیم.البته این نکته را هم نباید فراموش کنیم که «گوش دادن» واقعاً سخت است: کسی که می‌خواهد شنونده‌ی خوبی باشد، باید ذهن خود را متمرکز کند؛ از قضاوت‌های زودهنگام فاصله بگیرد؛ گفتگوهای درونی و افکار اتوماتیک منفی ذهن خود را مهار کند؛ 

www.DigiFiles.org