اصول و فنون مذاکره

اصول و فنون مذاکره

داستان مذاکره کردن انسان از همان زمان غارنشینی شروع شد؛ وقتی که انسان‌ها متوجه شدند محدودیت منابع وجود دارد و برای به دست آوردن سهم بیشتر، باید با دیگران مذاکره کنند. به تدریج، پای داد و ستد به معادلات بشر باز شد و ما بی‌خبر از اصول و فنون مذاکره، ناخودآگاه با استفاده از تکنیک‌هایی مثل چانه‌زنی، سعی کردیم سودبیشتری را نصیب خودمان کنیم.اصول و فنون مذاکره برای مدیران بسیار مهم است.

روی جی لوییک چهار ویژگی برای مذاکره تعریف کرده است:
1-حداقل دو طرف در آن درگیر هستند که می‌توانند دو فرد، دو گروه یا دو سازمان باشند.
2-بین خواسته‌های طرف‌های مذاکره‌کننده، تعارض وجود دارد.
3-طرف‌های درگیر در مذاکره، به انتخاب خود وارد مذاکره می‌‌شوند نه از روی اجبار.
4-افراد و گروه‌ها برای «داد و ستد» در طول مذاکره، آماده‌اند.

متون مفید مذاکره

مذاکره فرایندی است که در آن هر طرف درگیر در مذاکرات می‌کوشد تا منفعتی برای خودش در پایان مذاکرات بدست آورد. مذاکره با هدف دستیابی به مصالحه انجام می‌شود. مذاکره در تجارت، سازمان‌های غیرانتفاعی، ادارات دولتی، رویه‌های قضائی و میان ملت‌ها و در شرایطی از زندگی فردی مانند ازدواج، طلاق، بچه دار شدن یا زندگی روزمره اتفاق می‌افتد. مطالعه این موضوع “نظریه مذاکره” نامیده می‌شود. مذاکره کنندگان حرفه‌ای اغلب در این زمینه تخصص دارند مانند مذاکره کنندگان اتحادیه‌ای، مذاکره کنندگان تملک‌های اهرمی، مذاکره کنندگان صلح، مذاکره کنندگان مخاصمات، یا هر کس دیگری که تحت عناوینی مانند دیپلماسی، قانونگذار یا کارگزار کار می‌کند.

امروزه که فضایی کاملا پیوسته، غیرمتمرکز و رقابتی در تمام عرصه‌ها شکل گرفته‌است، دانستن اهمیت اصول و فنون مذاکره برای توسعه‌ی شرکت‌ها و سازمان‌ها ضروری است. در واقع، انجام پژوهش‌هایی تحت نظر CEBR یا مرکز تحقیقات اقتصادی و بازرگانی در انگلستان، نشان می‌دهد که به طور متوسط ​​در انگلیس، کل سود ازدست‌رفته‌ی شرکت‌های انگلیسی به دلیل نداشتن مهارت مؤثر در مذاکره ۹ میلیون پوند در ساعت است؛ هم‌چنین، این تحقیق تخمین می‌زند که با آموزش اصول مذاکره مؤثر به کارمندان اصلی آن‌ها، گردش مالی کل شرکت‌های انگلیسی تا ۱۷ میلیارد پوند افزایش یابد.

در حالی که این مطالعه تأکید کرده‌است که یک شرکت متوسط در ​​انگلستان می‌تواند سود کلی خود را ۷٪ افزایش دهد، تأثیر واقعی مالی ناشی از مهارت‌های ضعیف در اصول مذاکره ممکن است بسیار بیش‌تر باشد، زیرا این آمار فقط بر اساس میزان ضررهای اعلام‌شده توسط پاسخ‌دهندگان نظرسنجی است.

روند بهینه‌سازی اصول و فنون مذاکره شما، به توانایی‌تان در پیش‌بینی افراد و موارد موردنیاز در مراحل مختلف فروش برای شکل دادن یک معامله‌ی خوب بستگی دارد. هرچه پیش‌بینی شما از منابع انسانی و فنی مورد نیاز کامل‌تر باشد، روند معاملات با موانع کم‌تری روبه‌رو خواهد بود.به اعضای تیم یا سایر عوامل فکر کنید. همواره باید برای حمایت از تلاش‌های خود حاضر و آماده باشید. 

مهم نیست که ادامه‌ی بحث‌های مذاکره تا چه میزان احساساتتان را برانگیخته‌ کرده‌است. اصول مذاکره می‌گوید که باید تلاش کنید تا آن‌ها را مدیریت کنید. ممکن است در حین مذاکره با فردی روبه‌رو شوید که آستانه‌ی صبر شما را آزمایش می‌کند؛ با وجود این، آرام و حرفه‌ای برخورد کنید. این کار نشان می‌دهد که شما قادرید مستقل از هرگونه تحریک طرف مقابل عمل کنید.

www.DigiFiles.org